O impacto da tecnologia nos processos de vendas
O impacto da
tecnologia nos processos de vendas e no recrutamento:
Matéria da Foursales Group publicada em www.foursales.com.br
De acordo com Klaus
Schwab, fundador e presidente executivo do Fórum Econômico Mundial, estamos
vivendo a transição para a chamada Quarta Revolução Industrial. Mudanças exponenciais estão ocorrendo em nossas
vidas e nos negócios. Com objetivo de debater onde e como a área comercial se
encaixa nessa revolução, hoje vamos falar sobre o impacto da
tecnologia nos processos de vendas e na seleção de pessoas.
O economista explica
que a primeira revolução industrial foi marcada pela utilização de água e vapor
para mecanizar a produção; na segunda, a eletricidade impulsionou a produção em
massa; e na terceira, utilizou-se eletrônicos e tecnologia da informação para
automatizar processos de produção. Agora, na quarta revolução industrial,
tecnologias distintas deverão se fundir, unindo esferas digitais, físicas e
biológicas.
“A velocidade dos
avanços do presente não tem precedentes históricos, as mudanças atuais estão
evoluindo de maneira exponencial, em vez de linear. Além disso, as inovações
afetam praticamente todos os países, e a amplitude e a profundidade desses
movimentos provocam transformações de sistemas inteiros de produção,
gerenciamento e governança”, destaca Schwab.
Tudo isso também
vale para as áreas de vendas e de recrutamento, que estão sendo profundamente
impactadas por essa transformação digital. Entender quais serão as
consequências do que estamos vivendo agora é fundamental para se manter
relevante. Sabendo disso, revelamos a seguir quatro aspectos que devem
revolucionar a área comercial. Acompanhe!
O impacto da
tecnologia nos processos de vendas em 4 aspectos
1 – Previsibilidade
das vendas
Os indicadores de
performance sempre foram importantes para o sucesso na área comercial, e a
evolução do big dataos tornou ainda mais precisos. Dessa forma, a
tendência é que as vendas fiquem cada vez mais previsíveis, uma vez que os
dados ajudam a entender não só as movimentações da empresa, mas também do
mercado e dos clientes.
Com isso, será
possível, por exemplo, estimar com grande precisão a porcentagem de vendas em
cada canal, o ticket médio e a conversão. As empresas poderão prever o futuro
com margens cada vez mais assertivas, tornando seus processos e investimentos
mais eficientes.
2 – Concorrência sem
fronteiras
A utilização de
dados deve impactar também a concorrência entre as empresas. Se uma organização
souber trabalhar as informações de maneira eficiente, prevendo as vendas e as
tendências de consumo, poderá tomar o lugar de outras não tão atentas a essa
realidade. E como as barreiras geográficas estão cada vez menores, concorrentes
do outro lado do mundo poderão atuar no Brasil, com a ajuda da disponibilização
dos dados e da utilização de ferramentas de organização e análise das
informações de mercado.
3 – Treinamento de
mão de obra ociosa
Com tantas mudanças
acontecendo de maneira tão rápida, a capacidade de se adaptar se tornará ainda
mais essencial. Nesse sentido, o treinamento de pessoal deve se tornar um
diferencial competitivo ainda mais importante para as empresas terem saltos de
crescimento.
“A perspectiva de
automação de processos e substituição de pessoas por máquinas vai injetar uma
quantidade expressiva de pessoas disponíveis no mercado de trabalho – o que
gera oportunidades para empresas treinarem essa mão de obra ociosa. É uma
oportunidade atual e futura muito forte para as organizações”, destaca Rodrigo
Sahd, General Manager da Foursales Group.
4 – “Leitura” de
pessoas no processo de recrutamento
Klaus Schwab prevê a
junção dos mundos biológico e digital na Quarta Revolução Industrial. Ainda não
se sabe até que ponto isso pode se tornar realidade, mas alguns avanços na
neurociência indicam que, em um futuro próximo, será possível fazer a leitura
exata de um candidato no processo de seleção, por exemplo.
“Teremos cada vez
mais claro qual é a matéria-prima cerebral e comportamental para uma posição.
Teremos mapas que apontarão, de forma científica, quais são os alicerces
funcionais para cada cargo. Caminhamos para uma verdadeira revolução nos testes
de perfil, o que permite que os investimentos em treinamento tenham menos
riscos”, aponta Sahd.
O especialista
comenta ainda que, nesse cenário centrado na tecnologia, as nuances humanas
poderão passar despercebidas pelas máquinas – o que tornará a habilidade do
recrutador de verdadeiramente “ler” as pessoas algo fundamental nesse processo.
“É um tema que se fala pouco na área de Recursos Humanos, mas, em cerca de 10
anos, esse gap de leitura de pessoas ficará cada vez mais
evidente. É um tema para ficarmos de olho para o futuro. Vai chegar um momento
em que acertar/errar a leitura de pessoas será um assunto central na pauta das
empresas e será a diferença entre as que dão certo e errado”, prevê.
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