NO ALVO!

Temos ótimos produtos. Temos preços competitivos. Mas...

Estamos chegando ao cliente certo? Estamos atraindo mais clientes ou mais concorrentes?

Precisamos falar sobre segmentação de mercado e nicho, e assim poderemos definir onde queremos (e vamos!) chegar.

A segmentação de mercado é a gênese da estratégia de marketing de uma empresa, pois, através dela, definem-se os limites de mercado e os objetivos mercadológicos da empresa, tornando-a, dessa forma, apta a decidir por um ou outro posicionamento e escolher de que forma abordará o mercado-alvo. O processo de segmentação não visa, por si, a escolha do maior segmento do mercado, como entendem alguns, mas sim, a escolha do segmento mais adequado do ponto de vista dos recursos da empresa, da lucratividade esperada, da atuação dos concorrentes, etc.

A diferença entre segmentar e não segmentar reside na atitude ativa ou passiva da empresa no seu relacionamento com o mercado, pois, mais do que um agrupamento de indivíduos em grupos homogêneos que possuem a probabilidade de responder de forma similar aos apelos de marketing, o processo de segmentação é, na sua essência, a busca pelo entendimento da relação causa-efeito, com o objetivo de isolar características para poder compreender necessidades e desejos que permitam prever atitudes com o intuito de poder responder ao mercado na forma de produtos.

No posicionamento de marketing, a empresa deverá selecionar o mercado-alvo que pretenda atingir, porque nenhuma oferta ou enfoque satisfará todos os compradores. Se a opção for por apenas um segmento específico, então sua estratégia é de concentração em um único segmento.

Day (1999) sugere que “a essência da vantagem competitiva é um tema de posicionamento que separa uma empresa das suas rivais, numa forma que tenha significado para os clientes-alvo”.

Melhor, mais rápido e mais próximo:

Melhor (melhor através de qualidade ou atendimento superior).

Mais rápido (por ser capaz de sentir e satisfazer as mudanças nas exigências do cliente mais depressa do que os concorrentes).

Mais próximo (com a criação de relacionamentos duráveis).

Outro elemento importante para a empresa é determinar como as ofertas serão apresentadas ao mercado escolhido. O conceito de composto de marketing refere-se às variáveis que a empresa pode controlar para atingir o mercado, ou melhor ainda, fatores que a empresa dispõe e uma vez selecionados e combinados, permitem que alcance seus objetivos de mercado dentro de uma estratégia maior.

Philip Kotler definiu quatro fatores: produto, preço, praça (ou distribuição) e promoção (ou comunicação), comumente chamados de os quatro P’s de marketing.

Para Kotler (1999), “a estrutura dos quatro Ps requer que os profissionais de marketing decidam sobre os produtos e suas características, definam o preço, decisão sobre como distribuir o produto e selecionem métodos para promovê-lo”.

Nicho de Mercado:

Segundo Philip Kotler, em seu livro Administração de Marketing, segmentos de mercado “são extensos grupos identificáveis dentro de um mercado”. Já o nicho “é um grupo definido menor que pode estar à procura de uma combinação especial de benefícios”. É interessante notar que Kotler ainda esclarece o seguinte: "os segmentos de mercado atraem vários concorrentes, enquanto um nicho atrai um ou alguns poucos concorrentes”.